以销定采是什么？为什么越来越重要？

我这几年一直在帮制造业企业做数字化项目，其中一个变化很明显——越来越多老板开始主动提“以销定采”这个词。 有趣的是，这个词很多人挂在嘴上，

但真要问一句:

“你们现在是怎么以销定采的？”

十个里有八个会愣一下，然后说：

“我们是根据销售下单采购的啊。”

其实那不叫以销定采，那叫看单买料。 两者差得远。今天一文讲清：以销定采是什么？为什么越来越重要？

文章中分享的案例经验，我已经做成了现成的模板，在这儿放了个入口链接，想知道以销定采如何为企业降本增效，不妨点进去试着操作一下，大家自取模板。

一、什么是以销定采 https://s.fanruan.com/ntvrv

如果你上网查：

以销定采是一种供应链管理策略，全称是“以销售定采购”，也叫“按需采购”或“需求驱动采购”。这种策略的核心思想是根据市场需求或客户订单来确定采购量和生产计划，而不是基于预测或库存量进行采购和生产。

其实按照我自己的理解很简单： 以销定采，不是单纯地卖了再买，而是要让销售、生产、采购、库存之间形成一个动态联动的闭环。

在一套成熟的体系里，销售计划的变化，能实时传导到采购动作；采购执行的情况，又能反哺给销售和生产，让所有人都在同一条线上跑。 换句话说，就是让数据而不是人去驱动供应链节奏。

这中间最核心的一点，是把信息打通。 销售端下单 → 系统计算物料需求 → 自动生成采购计划 → 采购执行到货 → 库存回流，这整个过程要有数据链条支撑。

很多企业口头上说以销定采，其实还停留在Excel表格阶段： 销售报个数字，采购凭感觉买点料，仓库备着。最后生产缺的不是没买，而是买错了。

真正的以销定采，是系统化、可追踪、可调整的。

二、为什么以销定采越来越重要

我总结下来，主要有三个原因。

1. 市场的不确定性越来越高
   现在的市场已经不是十年前那种稳态环境。 客户下单节奏短、订单变动频繁、价格波动大。 尤其是做代工、家电、电子类的企业，需求波动非常剧烈。

在这种情况下，以销定采的好处就是让企业有弹性，能随销售变动及时调整采购节奏。

2. 现金流压力逼着企业精细化管理
   以前大家都讲毛利，现在越来越多老板只看现金流。 尤其制造企业，原材料款要先付、客户账期又长。多备一点库存，就可能卡死现金。

以销定采的核心价值之一，就是让企业轻运作。 不是盲目多买，而是按需买，甚至是按周买。

3. 数字化基础设施成熟了
   十年前，你想做以销定采，得花几百万上ERP、MRP。 现在不一样了，出现了很多低代码平台，像简道云、Mendix这些等，不懂IT的业务人员只需要通过拖拽组件就可以自己搭建出一套适合自己业务流程的应用，把这件事变得很轻。

企业不需要重资产投入，也不用等半年一年上线。几周时间就能把流程跑起来，这也是为什么以销定采在中小制造业最近特别火的原因。

三、为什么很多企业失败

我见过不少企业喊口号喊得很响，但真正落地的少。失败的原因，大体离不开这几条。

1. 销售预测不准
   很多企业的销售预测非常随意。

销售说：“我这个月大概能卖3000件”，系统就按3000件采购。结果只卖了1800件。 采购背锅，库存积压。

所以真正的“以销定采”要建立预测机制，而不是听口头汇报。

2. 数据孤岛没打通
   第二个原因是数据不通。 销售在钉钉上报单，采购在Excel记，库存信息在WMS，生产在MES。 这时候谁也不信谁，计划永远落后于变化。

3. 管理习惯没变
   第三种失败，是观念问题。 很多企业的采购思维还停留在“压价、求稳”。 他们宁愿多买，也不愿承担缺料风险。 这种情况下，再好的系统也白搭。

四、以销定采怎么做

如果你准备开始做以销定采，我的建议是，不要一上来就想做全流程自动化。 可以先从一个小产品线、一个核心客户、或者一个典型SKU开始试点。

具体可以分四步：

第一步：打通销售、库存、采购的数据

不论你用ERP还是简道云，先实现三方数据流通。 销售变动，采购能看到；采购进度，销售能看到；库存状态，大家都能看到。 信息透明，是以销定采的第一步。

简道云的好处就在这——不用重度开发，直接搭表单、建关联就能把这几块数据串起来。很多中小厂，一个月就能跑通。

第二步：建立物料需求计算逻辑（MRP）
数据打通后，要让系统自动算出采购需求。 就是销售订单+BOM+库存+在途=采购计划。 简道云支持用公式计算，还能结合安全库存、采购周期等条件做智能计算。 这一步能帮采购节省大量人工判断的时间。

第三步：滚动计划+例外管理
市场变化太快，不可能一算到底。 成熟的企业一般会采用“滚动计划”的方式——每周自动重算一次采购需求。 系统算正常部分，异常情况人工介入。 这样既保证效率，又能留出人为调整空间。

第四步：采购可视化、流程可追踪
最后一步，是让所有部门都能看到“谁在干什么”。 简道云的采购可视化看板，可以实时展示采购状态、到货率、供应商交期等。 销售端也能看到订单对应的采购进度，沟通效率提升明显。 这种透明化，是避免扯皮和信息滞后的关键。

五、落地方案
以上是通用的解决方法理论，为了让大家更好的理解，我将实际用系统给大家操作演示一下。

我以简道云-进销存为例，手把手教大家怎么实现以销定采的方案。示例模板入口已放置文章开头，大家自取模板，即开即用。

1.首先这个方案的实现思路如下：

• 创建销售订单，录入销售明细
• 销售订单确认后，将订单明细同步至采购需求池
• 创建采购订单，选择采购需求池未采购的产品进行采购
• 采购完成后，将采购状态同步至采购需求池

2. 实现步骤

2.1 创建销售订单
创建销售订单，录入销售明细及销售数量：

2.2 销售明细同步采购需求池
通过智能助手，将销售明细按产品拆分并同步至采购需求池：

同步后，数据将进入采购需求池：

2.3 创建采购订单
创建采购订单时，可以根据供应商从采购需求池中选择旗下未完成采购的采购需求进行采购：

2.4 同步采购状态
采购完成后，将自动同步采购状态至采购需求池的对应明细数据中：

预期效果
销售订单同步至采购需求池，采购人员从需求池中根据供应商批量进行采购，采购订单关联销售订单：

六、以销定采，不只是采购，是经营逻辑的升级

以销定采听起来像是采购策略，其实是企业经营逻辑的变化。 过去我们是以生产为中心——先生产，再想怎么卖。 现在必须以市场为中心——先看客户需求，再反推到采购、生产。

这背后是企业思维的数字化。 你不让数据跑通，就永远靠人拍脑袋； 你让数据驱动决策，整个供应链的反应速度和抗风险能力都会提升一个层级。

所以我常对企业主说，别把以销定采当成一套系统项目，它其实是企业转型走向数据经营的必经之路。 而像简道云这样的低代码平台，能让这件事落地得更轻、更快、更灵活。

当你看到销售变化能即时反映到采购，当仓库不再爆仓、现金流不再吃紧，你就会明白—— 以销定采，不是趋势，是底线。