许多B2B销售人员都面临着这样一个困境：客户只愿意下小订单先尝试一下，小订单利润微薄，甚至可能会亏本，如果反复通过降价来留住客户，反而会降低产品的价值感，其实，问题并不在于客户小气，而在于销售人员只卖出了“产品”，没有卖出“解决方案”。

解决这个问题的办法，就是通过“增值服务”来重新构建报价的逻辑，不是强行推荐高价产品，而是让客户自己觉得“升级订单更划算”。

具体该怎么做?可以分为三个步骤：

1. 基础款设定较低门槛，但不作为主推产品：保留低价的小单选项，但不要重点展示，只是作为吸引客户的入口，比如：“标准版价格5000元，包含基础安装服务，”

2. 主要推荐“增值套餐”：将客户感知度高、但成本较低的增值服务捆绑在一起，例如：

免费打样服务 + 7天加急交付

年度技术巡检服务 + 工艺优化建议

数据对接支持 + 专属客服通道

报价的时候要着重强调：“只需额外增加3000元，就能享受全年无忧服务，平均下来每天的费用还不到9元，”

3. 通过对比来突出增值套餐的价值：把两种方案列出来进行对比：

小单：单价比较低，但没有售后服务，订单排期靠后，还需要客户自己调试参数；

大单：单价虽然稍微高一些，但能够节省人力成本，保证交付时间，降低合作风险。

客户算完账之后会发现：“多花20%的钱，却能提升50%的效率”，自然就会选择后者了。

这里的关键在于：增值服务要具备“高感知、低成本”的特点，比如一次远程调试服务，成本几乎可以忽略不计，但客户却会觉得“这给我省去了半天停工带来的损失”。