2014 年问世的 Casper,凭借创新泡沫床垫产品与精准的内容营销策略,迅速颠覆传统床垫行业,仅用 5 年时间就实现 11 亿美元估值,堪称跨境 DTC 品牌的标杆案例。起初,几乎没人看好一家线上床垫店能成功 —— 毕竟消费者习惯线下试躺后再购买,谁会愿意为没摸过的床垫买单?但 Casper 的营销团队没有退缩,他们精准捕捉消费者痛点,成功说服数百万用户相信:网购盒装床垫,比去线下门店更便捷。
Casper 通过一套完整的运营策略,让消费者对从未接触过的产品建立信任,从而打开线上销售市场。值得一提的是,品牌自 2018 年起开设线下门店,不再是纯线上品牌,但前期的爆发式增长,完全依托线上业务实现。
1. 深耕内容营销,覆盖全漏斗用户需求。搭建品牌博客,围绕床垫选购、睡眠知识、清洁技巧等创作内容,既覆盖 “床垫如何除血渍” 这类顶层认知需求,也包含 “床垫尺寸对比” 这类中层决策内容,更精准布局 “Casper 床垫” 这类底层购买关键词。博客累计覆盖 17.1 万个自然关键词,月均自然流量达 110 万,同时在文章中植入大量产品链接与 CTA 按钮,实现流量到转化的无缝衔接。
2. 巧用社交证明,夯实品牌信任根基。官网首页展示用户好评,搭建专门的评价落地页,公开所有真实评论(包括差评),并提供星级筛选功能,以透明化态度打消用户顾虑;同时展示品牌获得的奖项与权威媒体报道,进一步强化品牌公信力。
3. 推出无忧试用政策,降低线上决策门槛。为所有新客提供 100 晚免费试用服务,在官网顶部设置悬浮栏突出这一卖点,还搭建专属页面详细说明退款规则。这份对产品的信心,有效缓解了消费者 “网购床垫怕踩坑” 的顾虑,成为推动成交的关键抓手。
4. 布局推荐营销,撬动口碑裂变增长。推出 “老客推荐好友” 计划,成功推荐即可获得 100 美元亚马逊礼品卡,被推荐人享 8 折优惠。依托优质产品体验,让满意用户主动成为品牌代言人,实现低成本获客。
5. 优化全链路购买体验,提升用户转化效率。设计床垫匹配问卷,通过 6 个简单问题为用户推荐适配产品,并附上推荐理由;产品详情页整合用户评价、免费退换、线下试躺等信息,同时提供 “睡眠专家” 咨询服务,为用户答疑解惑,助力高效决策。
6. 精细化邮件营销,盘活全生命周期用户。针对弃单用户发送创意主题邮件召回,向错过促销的用户推送专属优惠,邀请已购用户撰写评价或填写调研问卷,通过精准分层的邮件策略,提升用户活跃度与复购率。