为什么维多利亚的秘密要提供价值数百万美元的镶钻胸罩，即便从来没人买过？

不卖的天价胸罩：维多利亚的秘密的 “营销核武器”

维多利亚的秘密每年推出价值数百万美元的镶钻胸罩（Fantasy Bra），却从未真正售出，这一行为看似 “亏本”，实则是品牌定位、事件营销、价格锚定与行业竞争共同驱动的经典商业策略，完全符合博物经济学中 “非直接盈利性投入” 的逻辑，具体原因如下：

一、核心目的：用 “天价符号” 锚定品牌的奢华定位

维多利亚的秘密的核心目标并非卖出这件胸罩，而是通过它打造一个 **“奢华性感” 的标志性符号 **，让公众将 “镶钻胸罩” 与 “高端内衣” 直接绑定。

• 品牌联想效应：镶钻胸罩每年都会邀请全球顶级超模（如吉赛尔・邦辰、泰勒・希尔）走秀，搭配钻石、蓝宝石等奢华材质，通过视觉冲击力强化 “维多利亚的秘密 = 性感 + 奢华” 的品牌认知。这种认知会辐射到整个产品线，让消费者觉得 “能打造百万胸罩的品牌，普通内衣也必然品质出众”。
• 行业壁垒构建：在竞争激烈的内衣市场，天价胸罩成为维多利亚的秘密独有的 “话题护城河”。其他品牌难以复制这种高成本、高曝光的营销事件，从而巩固了维密在高端内衣领域的领先地位。

二、关键策略 1：事件营销 = 免费的全球曝光

镶钻胸罩的本质是一场零成本的年度事件营销。

• 媒体自发传播：每年推出时，时尚媒体、娱乐新闻、社交媒体都会主动报道，从 “设计细节”“钻石重量” 到 “超模人选”，话题度持续发酵。例如 2014 年价值 1000 万美元的 “Fireworks Fantasy Bra”，仅在 Instagram 就获得超 500 万次曝光，相当于省下了数千万美元的广告费用。
• 社交话题裂变：天价胸罩的 “不实用性” 反而引发公众讨论 ——“谁会买？”“为什么做？” 这种争议性话题通过用户自发分享持续扩散，触达非目标受众，进一步扩大品牌影响力。

三、关键策略 2：价格锚定 = 让普通内衣 “看起来更划算”

行为经济学中的 “锚定效应” 在此发挥了核心作用：当消费者看到价值数百万的胸罩时，会下意识将其作为价格参照，进而觉得维密的普通内衣（单价 50-200 美元）“性价比极高”。

• 对比感知偏差：比如，当你先看到 1000 万美元的胸罩，再看到 150 美元的蕾丝内衣时，会觉得 “150 美元太便宜了”，而非 “150 美元的内衣很贵”。这种对比会降低消费者对普通产品的价格敏感度，间接推动核心产品线的销量。
• 价值感传递：天价胸罩的存在让消费者相信，维密的产品 “值得溢价”—— 即使是普通内衣，也带有 “奢华基因”，从而愿意为品牌支付更高价格。

四、关键策略 3：产品矩阵的 “金字塔尖” 效应

天价胸罩是维密产品矩阵的 **“金字塔尖”**，不需要走量，而是用来拔高整个品牌的价值感。

• 衬托中低端产品：就像奢侈品品牌推出百万级手袋并非为了销售，而是让万元级产品显得 “亲民”。维密的镶钻胸罩让数百美元的内衣成为 “触手可及的奢华”，吸引追求品质但预算有限的消费者。
• 满足虚荣心理：部分消费者购买维密内衣，本质是为了接近 “镶钻胸罩所代表的奢华感”。这种 “身份象征” 的心理需求，让他们愿意为品牌溢价买单，而天价胸罩正是这种象征的具象化表达。

五、历史惯性：从营销事件到品牌传统

自 1996 年首次推出 Fantasy Bra 以来，这一活动已持续近 30 年，成为维密的标志性品牌资产。

• 消费者期待感：每年公众都会猜测 “今年的胸罩值多少钱？谁来代言？” 这种期待感形成了稳定的流量入口，让维密在无需额外投入的情况下，获得持续关注。
• 文化符号沉淀：镶钻胸罩已成为时尚文化的一部分，甚至被博物馆收藏（如 2001 年的 “Heavenly Star Bra”），进一步强化了维密的文化影响力，使其超越了单纯的内衣品牌。

总结：不卖的胸罩，才是最赚钱的营销

维多利亚的秘密的镶钻胸罩，本质是 **“用非盈利性产品撬动盈利性业务”** 的商业智慧。它通过事件营销获得免费曝光，用价格锚定提升产品接受度，以金字塔尖效应巩固品牌定位，最终实现 “不卖出一件，却带动整个品牌销量” 的目标。这一策略完美诠释了博物经济学的核心逻辑：有些产品的价值，不在于自身的销量，而在于它对整个商业生态的撬动作用。