我是环界云计算机的创始人，新年又适合发表一下感悟了，其实三年做到 2kw 算速度很慢了，想起去年和 manus 创始人坐一起圆桌，今年人家就几十亿美金被 Meta 收购，感概这个世界变化太快了，人和人之间差距怎么这么大 : )

我们最早是被奇绩创坛投资的，我感觉奇绩对中国的创新创业帮助非常大，突然发现自己身边一下子多出了很多奇绩校友，奇绩不仅投了我们种子轮，还在资本最寒冬的时候领投了我们天使轮，奇绩是少有的真的践行“创业者优先” 价值观的孵化机构，基本不论什么时候都在想办法帮助创业者，这在中国是不多见的。 路演日也能快速帮助创业者触达数千家投资机构，这让我们少走了很多弯路。

我们做的事情是 Sealos 智能云操作系统，做操作系统是一个很难的事，云操作系统更难，使用云操作系统做一个公有云是难上加难，而我们恰恰就选了一个最难的模式启动。

开始时产品根本没人用，更没人付费

差到连自己内部同学都不愿意使用！22年到23年 我们花了半年多的时间，把我们产品上线，中间产品到底要做成什么样子，解决什么问题，用户是谁我们全在 YY。

2022 年底时我们内部一个同学做了大名鼎鼎的 AI 知识库 FastGPT，一炮而红，FastGPT 理论上是可以运行在 Sealos 上的，但那时 FastGPT 的作者尝试了一下，发现太差了，问题非常多，使用体验也差，很多功能也不满足，强制用也用不了。

22年我们几乎没有收入，而内部另外一个函数计算项目 laf，和 FastGPT 一样也不愿意使用 Sealos 的底层能力，先以独立站的方式运行，所以整个 Sealos 团队几乎处在士气非常低落的状态，感觉全公司除了我之外所有人都丧失了信心。

好在 2023年时，laf 让我们看到一点点希望了，有用户为 laf 充值了，当时的开心自走棋一个小游戏，从0到1和 laf 共同成长，但是我们的稳定性确实没做好，有一次正好公司一周年的时候，系统故障，我们连续奋战 15个小时恢复系统，公司的庆祝蛋糕都没时间去切，为此我去北京给自走棋团队道歉。那时 laf 给了全村人希望，但似乎只有我知道 laf 必须和 sealos 结合，以及函数计算的局限性。

最早的用户从哪来的

23年我们开发的 FastGPT AI 知识库爆火，这是无心插柳，FastGPT 作者原先只是写写 Sealos 首页的，但是他个人对技术趋势非常敏感，我们也非常鼓励创新，那时他每天都是走的最晚的，一己之力搞出了个大杀器。此时 FastGPT 并没有考虑商业化，但是我们意识到可以让用户在 Sealos 上快速部署 FastGPT，所以 Sealos 做了应用市场，并且在 FastGPT 开源社区直接弄了一个 “Deploy on Sealos” 的一键部署，这个流程被我们做的很丝滑，所以一下子有很多人在用我们了，那段时间 Sealos 上 60% 的人都是过来在 Sealos 上部署 FastGPT 的。我们总算看到有人给我们充值了，虽然都是 5块 10块的，但给我们极大的信心。

同年我们把 laf 和 Sealos 合并，让函数计算成为云操作系统一个内置应用，实现了我当初的设想。

我们开始真正思考客户要什么，而不是我们有什么

技术创业者很容易陷入到自己的“技术栈”中去，拿着锤子找钉子，我一直是做云原生（实际我没有太喜欢这个词）所以早期都是围绕 k8s docker 这些技术在做产品，没有思考用户要的是什么，是这些技术这些概念吗？ 其实并不是，用户需要的是业务怎么上线，怎么稳定运行，我们开始意识到应该把用户需要的东西直接给到用户，而不是搞一堆技术让用户去造轮子，让用户去做重复的事。

所以我们发布了 Devbox + Database 的组合，解决用户业务问题，这个上线之后一个月的时间我们的用户量就超过了历史总和，实现了高速增长。

更大的挑战是 ToD 如何过渡 ToB

很长一段时间我们的用户几乎都是开发者，开发者的特点是没有自己存续性的业务，这就会使得存留不好，今天有需求用一下，然后停个几个月再用一下，有些是实验性质或者学习性质的，而且用量也很小，而且我们价格非常便宜，所以一个开发者可能一个月也就贡献 5块10块，那即便服务了 100万付费开发者，天花板也很低。不过开发者这个群体非常重要，是我们的群众基础，得不到开发者的支持我们就没有品牌的声量。

当然要收入增长那必须得服务企业级客户，我们公司起初没有销售，企业级客户几乎都来自于开发者的推荐，一些开发者在长时间使用 Sealos 后发现体验和稳定性都很好，就开始先把一些周边性的业务放上来，所以逐渐逐渐有更多的企业级场景来用了，现在已经有蛮多年付 10万的企业级用户了，但这仍然不够，我们还处在“酒香巷子深”的阶段，所以我们不断在邀请这些企业用户在不断发案例，以案例来吸引新的企业级用户进来，形成循环，这是 ToB 的早期阶段。

FastGPT 更具代表性，我们 23年时已经是一个 1w star 的开源项目了，社区非常活跃，介这个项目收入为 0，起初我们找了一个非常资深的销售总监试图把产品卖出去，尝试了半年时间，0突破，后来还是我们内部一个早期的 TL 做技术的转型商务，实现 0到1的突破，起初只是 1万块一单的非常小的合同，但毕竟是突破了，后面随着市场对 AI 的热情逐渐高涨，越来越多企业认识到 FastGPT 的价值了，就有非常多的客户主动找上我们，两年时间这个产品也做到了 1千万的年收入，当然我人为这仍然是起步阶段，我们还在过渡期，要想做成做大，只靠这些还不够。

做好 ToB 价值观先行！核心价值观 - 成就客户

不为客户创造价值我们就没有存在的意义，创业三年我对这个理解极为深刻，成就客户简简单单四个字，我们交了无数学费。

为什么不是客户至上？我们不希望跪舔客户，客户至上强调一种地位上的差别，我们更希望在地位上我们和客户是平等的，我们希望同客户一起寻求真理，寻求最优的解决方案，和客户深度讨论把事情做到最完美，而非一味的客户说什么就是什么，如果不同客户一起探索那很可能会做出一个非常烂的产品然后最终伤害所有客户。

为什么不是客户第一？第一是强调优先级顺序，而成就客户更强调为客户创造价值，这里面包含了优先级顺序。但客户第一没能更强烈的表达出我们要为客户创造价值。

确立了成就客户重要性之后我们花了极大的时间和精力去让公司每个人都能“学习→理解→认同→实践” 价值观，我们的价值观和阿里一样是需要考核的，而且考核的比重占 30%

价值观是我们能做成 ToB 的基石。

黎明的曙光

在 2025年快结束的一个月中，我们拿到了 1000w 以上的意向订单，非常多的客户对我们高度认可，客户只要和我们交流了目前几乎 100% 都选择了 Sealos，这是产品技术服务价值观的综合能力得到客户认可，相信我们一直坚持自己的道心一定可以做大做强，实现与客户一起共赢。

最后谈谈 Manus

8个月过亿美金营收，十几天被收购，这是什么神仙速度，很多人都只看到了这冰山的表面，且不知肖弘团队冰山下面的深厚积累。他累计创业也有 10年时间了，最早一家公司被卖掉，后面 monica 全球有 1000万的用户，我自己也是 monica 的用户，使用体验非常好，这是他的基础，他们团队在产品理解在运营上各方面都是优秀到夸张，罗马不是一天建成的，manus 的成功也是在深厚基础之上的。很多创业者看到这么快的速度就开始浮躁，也希望自己能速胜，我觉得还是要有耐心，要好好积累，好好打造团队，看清成功的本质是什么，拼多多黄峥说过类似的话，大家都看到拼多多很快，但是没看到他们大学之前的小学初中阶段。

对于我们而言现在可能还是在上小学，还需要好好学习好好进步，耐得住寂寞，用心打造团队，做好产品，服务好客户，结果会顺其自然。